Bienvenidoae! Pues si, a veces el tamaño si importa y más si hablamos de…rentabilidad! 😎 Pero no nos despistemos mucho del tema. Seguro que como CEO te han preguntado unas cuantas veces «con qué margen trabajáis?» y saber esto en un SaaS es fundamental ya que influye directamente en el LTV, en tu ratio CAC/LTV y por tanto en tu posibilidad de invertir en crecer. Pero también en cuanto pagas a tus comerciales, en tu cálculo de breakeven, en la valoración de tu startup…vamos, que a nivel estratégico influye más de lo que seguramente pensabas.
Para que te hagas una idea, he visto unas cuantas veces a VCs justificar su no-inversión en una startup porque: el margen era bajo para tratarse de un SaaS (muchos procesos manuales difícilmente automatizables) o pensaban que al escalar en ventas el margen se iba a resentir.
Vuuuuuamos guerrero!!!
¿Qué son los COGS?
Por sus iniciales en inglés Cost of Good Sales, es decir, el coste directo de lo que vendes, representa todos los costes directa y exclusivamente asociados a la producción y entrega de los productos o servicios que has vendido.
Si a tus ventas le descuentas los COGS tienes el famoso Margen Bruto y este se suele expresar como un porcentaje sobre tus ingresos, para que te hagas una idea tu P&L tendría que empezar tal que así:
En pocas palabras: es lo que te cuesta producir «eso» que vendes. Si a tus ventas totales le restas el COGS, obtienes el Margen Bruto. Por eso es tan importante: si no calculas bien tus costes directos, tu margen será una ficción y podrías estar perdiendo dinero con cada venta sin siquiera saberlo.
Recuerda que si quieres profundizar en el Margen Bruto, flipa con el siguiente articulazo:
En un ecommerce que vende tomates puede ser relativamente sencillo calcularlo, el coste desde que alguien me compra un tomate hasta que le llega a casa a ese cliente: coste del tomate, almacén (espacio+personal), empaquetado (packaging+personal), comisión TPV, envío, atención al cliente (personal+software gestión incidencias), etc.
Pongo relativamente sencillo porque pocos ecommerce incluyen todos estos costes en su margen (más de uno con estos cálculos vendería con margen negativo…). Si esto es fácil de calcular en un ecommerce y puedes encontrar literatura para aburrir debatiendo qué se incluye / qué no se incluye en los COGS mejor no te digo con el calculo del margen en los SaaS.
La Fórmula del COGS: cómo se calcula el Coste de Ventas
La fórmula para calcular el COGS varía ligeramente dependiendo de si tu empresa vende productos físicos (y por tanto, gestiona inventario) o si vende servicios o software.
Para empresas que manejan inventario, como un ecommerce o una tienda, la fórmula contable estándar es:
COGS = Inventario Inicial + Compras durante el periodo - Inventario Final- Inventario Inicial: El valor de todo el stock que tenías al empezar el periodo (ej. un trimestre o un año).
- Compras: El coste de todo el nuevo inventario que has adquirido durante ese mismo periodo.
- Inventario Final: El valor del stock que te queda sin vender al finalizar el periodo.
(Recuerda que la regla de valoración del stock habitualmente aceptada es el método FIFO).
Sin embargo, para la mayoría de las empresas de servicios o SaaS, que no tienen un inventario físico, el cálculo es conceptualmente más sencillo. Se trata de la suma de todos los costes directos incurridos para poder prestar el servicio a tus clientes durante un periodo determinado.
Entonces, ¿qué gastos incluir en los COGS?
Para ello lo primero (y único) que debemos saber es qué gastos incluimos como COGS. Si has leído alguna entrada más de este humilde blog 😇 habrás visto que no me gusta generalizar. Por mucho que los SaaS se puedan parecer entre ellos lo suyo es hacer un análisis de los costes y de cómo la empresa presta el servicio.
Aquí es donde muchos se pierden. Definir qué es un «coste directo» en un negocio de servicios puede ser subjetivo. No hay una regla de oro escrita en piedra, y el criterio razonable debe prevalecer. La clave es preguntarse: «Si no tuviera esta venta, ¿tendría este coste igualmente?». Si la respuesta es no, probablemente sea parte del COGS.
No hay reglas que te digan este gasto lo tienes que incluir, este no, por lo que su inclusión tendrá que atender más a un criterio razonable que a seguir una norma. La parte buena, que al ser un servicio y no tener stock como en un ecommerce no tienes que estar con cálculos de stock (algo bueno tenía que haber…).
COGS en empresas de servicios y SaaS
En un SaaS, aunque no hay stock, sí existen costes directos para mantener el servicio funcionando y disponible para tus clientes. Los que sí o sí deberías incluir son:
- Servidores y hosting: este es el que si o si todo el mundo incluye (normalmente suele ser el único). Es el más obvio. Los costes de plataformas como AWS, Google Cloud, Azure, etc., que son indispensables para que tu software funcione.
- Pasarelas de pago que utilizas para cobrar a tus clientes (Paypal, Stripe, etc.)
- Licencias de software que usas de forma directa para prestar tu servicio. El coste de herramientas de terceros que son imprescindibles para prestar tu servicio. Por ejemplo, si usas una API de mapas en tu app y pagas por uso, eso es COGS. Si usas Smart-Assistant para el chat de soporte directo al cliente, también podría considerarse.
- Y aquí viene el caballo de Troya…costes de personal directo implicado en la prestación del servicio. Como te digo, dependerá mucho de la forma en que prestas el servicio y organizas tu empresa. Aquí debes incluir los salarios (y costes asociados) del personal cuya función principal es entregar el servicio o dar soporte a los clientes que ya han pagado:
- Customer Support / Atención al Cliente: El equipo que resuelve incidencias y dudas de los usuarios.
- Customer Success (el bien llamado): Si tu equipo de CS se dedica a la implementación (onboarding) y a asegurar que el cliente usa el producto (soporte proactivo), su coste es COGS. Si se dedica a hacer upselling o renovaciones, esa parte de su coste sería más un gasto de ventas (OPEX).
- Operations: En algunas startups, parte del equipo de operaciones está directamente implicado en la prestación del servicio. Requiere un análisis honesto de sus funciones.
COGS en empresas de producto (Ecommerce / Retail)
Para dar un contexto más amplio, en un negocio que vende productos físicos como un ecommerce, el COGS incluye costes más tangibles:
- Coste de la materia prima o de compra del producto.
- Costes de envío del producto desde el proveedor a tu almacén (portes de entrada).
- Costes del personal del almacén que gestiona y prepara los pedidos.
- Coste del empaquetado (cajas, etiquetas, relleno).
La diferencia clave: COGS vs. gastos operativos (OPEX)
Tan importante como saber qué incluir, es saber qué NO incluir en el COGS. Los costes que no son directamente atribuibles a la producción de una venta se clasifican como Gastos Operativos (OPEX). Estos son los gastos que tienes para mantener el negocio en marcha, independientemente de si vendes una unidad más o menos.
Aquí es donde debes trazar una línea clara.
| Costes Incluidos en COGS (Coste de Ventas) | Costes Incluidos en OPEX (Gastos Operativos) |
| Servidores y hosting (AWS, Google Cloud). | Marketing y Ventas: Salarios del equipo de ventas, comisiones, publicidad, SEO, SEM. |
| Comisiones de pasarelas de pago (Stripe, etc.). | Investigación y Desarrollo (I+D): Salarios de ingenieros y desarrolladores de producto. |
| Salarios del equipo de Customer Support. | Generales y Administrativos (G&A): Salarios de dirección, finanzas, RRHH, alquiler de oficinas. |
| Coste de implementación y onboarding de clientes. | Licencias de software de gestión interna (CRM, ERP, software de contabilidad). |
| Licencias de software de terceros esenciales para el servicio. | Servicios profesionales externos (asesoría legal, contable). |
Separar correctamente COGS de OPEX es crucial para entender la eficiencia de tu modelo de negocio principal.
¿Por qué un buen cálculo de los COGS es estratégico para tu Startup?
Calcular bien el COGS no es solo un ejercicio contable; es una herramienta estratégica de primer nivel. Te permite:
- Calcular un Margen Bruto fiable: Es su función principal. Sin un COGS preciso, tu margen bruto es una métrica vacía. Un margen bruto sano (en SaaS se espera que esté en torno al 80%) es una señal de un negocio escalable.
- Mejorar el cálculo del LTV: El Lifetime Value se basa en el margen que te deja un cliente, no en sus ingresos brutos. Un COGS bien calculado te da un LTV real, lo que a su vez te permite definir cuánto puedes gastar para adquirir un cliente.
- Tomar decisiones de pricing: Entender tus costes directos te ayuda a fijar precios que no solo cubran gastos, sino que aseguren la rentabilidad de cada nuevo cliente.
- Evaluar la eficiencia operativa: A medida que creces, tu margen bruto debería mejorar o, como mínimo, mantenerse estable gracias a las economías de escala. Si tu COGS crece al mismo ritmo o más rápido que tus ingresos, es una señal de alarma sobre tu eficiencia.
Otras preguntas frecuentes (FAQ) sobre los COGS
No. El salario y las comisiones del equipo de ventas son costes para adquirir un cliente, no para servirle una vez es cliente. Por tanto, se clasifican como Gastos Operativos (OPEX), concretamente dentro de Ventas y Marketing.
Un COGS alto implica un margen bruto bajo. Para los inversores, esto puede ser una señal de alerta, ya que sugiere que el negocio es menos escalable o tiene una alta dependencia de procesos manuales. Un margen bruto del 60% en un SaaS es muy diferente a uno del 85%.
Generalmente no. El coste de desarrollar nuevas funcionalidades o mejorar el producto se considera un gasto de Investigación y Desarrollo (I+D), que es un Gasto Operativo (OPEX). En algunos casos, estos costes se pueden capitalizar como un activo intangible, pero no forman parte del coste directo de una venta existente.
Como ves, el calculo de los COGS es mucho más que una línea en tu cuenta de resultados. Es el cimiento sobre el que construyes tu análisis de rentabilidad. Subestimarlo o calcularlo de forma incorrecta te llevará a tomar malas decisiones de pricing, de inversión en marketing y de estrategia general.
Así que te animo a que hagas el ejercicio: coge tus gastos, sé honesto y calcula tu verdadero COGS. Es el primer paso para entender la salud real y el potencial de tu negocio.
Para seguir profundizando, te animo a que sigas explorando más artículos sobre los conceptos relacionados que hemos mencionado y construye una visión 360º de tus finanzas. Vivan las finanzas carajo!!!
To the moon!!! 🐙