Hoy vamos a hablar de una de las principales (si no la principal) métricas SaaS. El MRR (Monthly Recurring Revenue) o Ingresos Mensuales Recurrentes es una métrica fundamental para empresas de suscripción, especialmente en nuestro amado sector SaaS (Software as a Service).
Esta métrica permite conocer ingresos predecibles y recurrentes, facilitando la planificación financiera y el crecimiento escalable.
Vuuuuuamos guerrero!!!
¿Qué es el MRR y por qué es clave en modelos de suscripción?
Definición de MRR
El MRR (Monthly Recurring Revenue) representa los ingresos recurrentes generados mensualmente por suscripciones activas en una empresa.
Ejemplo:
Si una empresa SaaS tiene 100 clientes que pagan $50 al mes, su MRR es de $5.000 🤓
¿Por qué es importante?
✔ Permite predecir ingresos futuros.
✔ Facilita la toma de decisiones financieras.
✔ Ayuda a evaluar la retención y crecimiento de clientes.
✔ Es clave para atraer inversores en empresas SaaS y modelos de suscripción.
3 formas de calcular el MRR
La fórmula para calcular el MRR estándar es:
MRR = Nº de cuentas activas ó de pago x Ingreso medio mensual por cuenta (ARPA)Ejemplo:
- Clientes activos: 200
- Ingreso mensual por cliente: 100€
MRR = 200 × 100 = 20.000€ easy-peasy
Debes tener en cuenta dos cosas: es una métrica MENSUAL, y cuando hablamos de clientes activos nos referimos solo a los de pago (hay modelos freemium donde tendrás usuarios no de pago)
La siguiente que vamos a ver es el MRR neto.
Este se calcula sumando el MRR nuevo, de reactivación y de expansión, y restando el MRR de contracción y cancelaciones (churn). Normalmente se suele representar de la siguiente forma:
Donde:
- MRR BoP (beginning of period): MRR al inicio del periodo analizado, en nuestro ejemplo es el MRR que había el 1 de enero de 2025.
- Nuevo MRR → Ingresos de nuevos clientes adquiridos. (4.817€)
- MRR de Expansión → Ingresos adicionales de clientes existentes (upsells, upgrades). (+1.635€)
- MRR de Reactivación → Ingresos adicionales de la reactivación de clientes que se habían dado de baja anteriormente (+325€)
- MRR de Contracción → Reducción de ingresos por downgrades de clientes. (-910€)
- MRR de Cancelación (Churn MRR) → Pérdida de ingresos por cancelaciones. (-1.528€)
- MRR Neto → Mide el crecimiento real del MRR. En nuestro ejemplo sería 4.817€ – 478€ = 4.339€
- MRR EoP (end of period): MRR al final del periodo analizado, en nuestro ejemplo es el MRR con el que acabamos enero de 2025. Si te fijas es el MRR con el que empezamos el periodo más el MRR Neto del mes.
Por último, tenemos el MRR basado en contratos anuales o plurianuales: para normalizar ingresos anuales a MRR, se divide el contrato por 12 o por los meses que dure el contrato.
MRR = Valor Total del Contrato (TCV) / Duración del contrato (meses)Por ejemplo, es muy habitual ofrecer descuento si contratas el SaaS por un año, mira el caso de Signaturit (además que es bastante habitual verlo así):
Si el cliente contrata de forma mensual, el ingreso de la tarifa Business es de 43€ (este sería el MRR); en cambio, si hace el pago de forma anual tendremos un ingreso anual de 420€ que corresponde a un MRR de 35€ ( 420€ / 12).
Diferencia entre MRR y ARR: ¿Cuál es más útil?
Definición de ARR
El ARR (Annual Recurring Revenue) o Ingresos Recurrentes Anuales mide los ingresos recurrentes generados por suscripciones a lo largo de un año completo.
Es bastante sencillo entender la diferencia entre uno y otro:
✔ MRR (Monthly Recurring Revenue) → Mide ingresos recurrentes mensualmente.
✔ ARR (Annual Recurring Revenue) → Mide ingresos recurrentes anualmente.
Fórmula para convertir MRR en ARR:
ARR = MRR × 12Ejemplo:
Vamos a hacerlo con el ejemplo anterior de la imagen. Si una empresa tiene un MRR de 69.792€, su ARR es de: 69.792€ ×12 = 837.504€
¿Cuál debemos usar?
✔ Para análisis a corto plazo → MRR.
✔ Para evaluaciones de crecimiento a largo plazo → ARR.
👀 Ojo cuidado 👀
Por último, te voy a contar el ERROR que siempre me encuentro cuando trabajo con empresas SaaS. Tranquilo que no vas a ser el primero ni el último que lo haga: contabilizar todos tus ingresos como recurrentes. En este saco podemos encontrar: ingresos de setup, fees de instalaciones e incluso desarrollos a medida para clientes grandes.
Es más, si el día de mañana estas levantando capital y tienes que hacer una Due Diligence que sepas que lo primero que van a mirar va a ser esto porque la valoración (sobre todo en etapas algo más avanzadas) estará vinculada al nivel de MRR que tengas.
Otro de los errores es confundir el MRR con entradas de caja. Por ejemplo, que tengas un MRR de 70k€ no quiere decir que te entre ese ingreso todos los meses en el banco. Este es muy delicado especialmente si trabajas con contratos anuales ya que tendrás que gestionar tremendamente bien la tesorería.
To the moon!!! 🐙